Как да се изчисли размера на вашия пазар
Опитвате се да се предскаже на обема на пазара за бъдещата си продукт, амбициозен предприемачи често правят набор от едни и същи грешки. Инвеститор Карл Frityofson прост primererasskazyvaet как да се направи оценка на размера на пазара на най-верният път.
Ние - стартиране, която създава софтуер за управление на комуникацията с клиентите на салони за красота. Това е един огромен обем от 49.3 vozmozhnostna milliardovdollarov пазар. Ние се превърнахме в голяма компания.
Такава реч чуваме често. Много основатели на стартиращи фирми prosekli че рисковите инвеститори искат да инвестират в големи пазари, и следователно да доведе до огромно количество, за да потвърдите, че е важно и стойността на тяхното предложение.
Дори и ако размерът на клон пазара на козметични салони и е 49,3 милиарда долара, е важно за вас (и за всеки рисков капиталист оценява компанията) ще има тази част от пазара, която е подходяща за продукта - общият обем на целевия пазар (ТАМ ). Вашият TAM - е само част от общия обем на индустриалния пазар, който често може да бъде много малък. Следователно, трябва да се научи да прави разлика между тях.
В пазара на козметични салони мнозинство от приходите индустрия идва от два основни източника: продажба на услуги (подстригване, маникюр, козметични средства), както и продажба на стоки (козметични продукти). Само много малка част от тези приходи ще бъдат използвани за закупуване на софтуера. Повечето от листата на заплати на персонала, наем и производство, което е основа на салон за красота бизнес. Обемът на вашия пазар не е 49.3 милиарда долара. Не е равно.
Благодарение на иновативни стартиращи фирми, както и появата на нови нарушения на старите пазари в момента е доста трудно да се намери независим маркетингови проучвания, които посочили размера на вашия пазар. Как е възможно да се изчисли обема си? В повечето случаи, неговата дефиниция там - това е игра с приблизителни изчисления. Необходимо е да добавите до номера и след това нанесете два Основният метод за изчисляване на размера на пазара "отгоре-надолу" и "отдолу-нагоре".
надолу
В подхода "отгоре надолу", който използвате широки секторни показатели като входове и нарязани ги твърде много, за да получат това, което, според вас, ще ви бъде акция. В този случай, не забравяйте да 1) използва надеждни източници на информация, 2) да имат ясна представа за това как ще се разбие на фигурите. В горния пример, можете да започнете с факта, че 49,3 милиарда долара - формирането на общия доход на салони за красота. и, че малките и средни предприятия обикновено харчи 6,9% от приходите си на него. По този начин, можете да получите на пазара на ИТ услуги и продукти в обема на производството салони за красота на $ 3,4 милиарда. За 3/4 от всички разходи по него са свързани услуги (929 милиарда срещу 321 милиарда долара). Това означава, че фризьори прекарват на софтуер за 850 милиона $. Ако говорим за общите разходи на софтуер в една малка част от CRM системи представляват 7% (спрямо $ 23,0 милиарда 321 милиарда долара). което ни дава силата на звука на целевия пазар на 59,5 милиона долара. Само 0,12% от общата индустрия (= 59,5 милиона долара / 49,3 милиарда долара) ще бъде на разположение за стартиране - и това ако приемем, че вие ще бъдете в състояние да заемат монополно положение на пазара (което е малко вероятно). Разбира се, тази цифра не е толкова привлекателен, колкото пазар за милиарди долари, споменато по-рано.
отдолу-нагоре
подход "отдолу нагоре", е, че вместо да се налага да се разбият на голям брой малки, можете да направите вашата фигура, като се съберат всички основни променливи на вашия бизнес модел. Най-примитивен начин - умножаване на приблизителна цена на продукта от общия брой на потенциалните купувачи. Ако вашата фирма има няколко източника на доходи, те трябва да бъдат обобщени. В примера на красотата приемем, че вашият софтуер има две опции цени - $ 49 и $ 99 на месец. Ние също така се предположи, че 2/3 от вашия пазар е толкова малък, че те се нуждаят само по-евтина версия на продукта, а останалата 1/3 ще бъде в състояние да си позволят по-скъпи. Ако приемем, че в САЩ има 86000 салони за красота. цялостната си целеви пазар ще бъде равна на 67,7 милиона долара (86000 * 2/3 * $ 49 * 12 + 86000 * 1/3 * 99 * 12).
Намери златната среда
Стойностите, получени при прилагането на "отгоре-надолу" и "отдолу-нагоре" в този пример, са доста близки, което ни позволява да разчитате на нашите груби изчисления съвсем вярно. Най-добрата оценка на общия обем на целевия пазар (ТАМ) са тези, получени чрез комбинация от двата метода, а в някои случаи - няколко различни версии на всеки от броенето. Например, допълнителен пазар за измерване на горния пример ще бъде измерването на "отгоре-надолу", което ще бъде размерът CRM пазар на отправна точка, намалена за да съответства части на салони за красота.
За съжаление, не съществува универсален формат, подходящ за всички компании, тъй като това зависи от наличието на данни и информация, така че да развива своята система за точкуване за основател на всеки поотделно. Само не се опитвайте да назоват напълно точен краен фигура. И не се брои много трудно. Тук можете да подадете набор от различни оценки на обхвата на вашия пазар, много различни една от друга - просто бъдете готови да обясни ясно как се прави изчисления и оценки.
В същото време не забравяйте, че обемът на пазара - това е само едно от измеренията на която се определя от неговото обжалване. Инвеститорите също ще искат да разберат как да се предскаже общия ръст на пазара, като предлага подмяна на съществуващ продукт или представяне на нещо съвсем ново (наличен бюджет срещу нови разходи), как оценявате конкуренцията и сегментиране на съществуващите доставчици, които пред навлизането на пазара на бариерите "блокиращ ефект" продажбите цикли, в зависимост от доставчици и т.н.
Поради това, че не е необходимо да се използват при представянето на размера на пазара на индустрията - това се оставя за Lamer. Какво е важно за вас - само част от този обем.