Корпоративни продажби (B2B)

Как да се отговори на очакванията? Как да намерите бързо и влезе в състояние на нещата?

Как да се поддържа високо платена работа и да отговаря на изискванията?

Прочетете препоръки доказани практики за опитни мениджъри по продажбите.

Кой формира отделите на продажби, наемане на персонал на продажбите, мениджъри работят с партньори, които да работят с клиенти. огромен брой предложения се появява на пазара на труда.

Средната продължителност на мениджъра в една фирма е от 6 до 18 месеца. Служителят се движи нагоре по професионалната стълбица, или за една или друга причина да напусне компанията и да започне работа в друга.

Възможно ли е да качествено нов служител, за да се научат да продават продукта в рамките на 2 седмици на работа? Аз отговарям, че е възможно! И вие сами да се забавляват и да не спира дотук.

Така че, вие - новия служител, попаднали на новото дружество за позицията на мениджър по продажбите често с минимум информация за продукт, който ще се продава. Как започна всичко? В крайна сметка, в този момент, че имате само няколко интервюта с мениджърите на интервю и преглед на компанията. Някой може да каже, че опитът не е "похарчи за напитка": това няма значение, какво да се продава, най-важното - да бъде в състояние да го направя. съгласен съм с теб, но само с 50%. Защо? Нека обясня.

На първо място, има спецификата на всеки продуктова линия на пазара и продуктите, определена потребителска аудитория.

От друга страна, ако трябва да продават стоки, но сега преминах на услуги, ще получите множество ползи и предимства за клиента, чийто управител е длъжен да преговаря с представянето на продукта. За да направите това, да разгледа продукта, за да знаят всички "капаните" за качеството на работата с възражения.

На трето място, за да се съберат възможно най-много информация за продукта, да разгледа бизнес процесите, подзаконовите на дружеството, изискванията за извършване на работата, да се запознаят с успешни колеги сделки, които те правят по-рано и показани в същото време най-висок резултат.

Всички тези елементи трябва да се разглежда в първите 2-3 дни на работа с нов продукт, и едва след това на информация с пълен багаж готов да се продават.

В големи компании, има корпоративни университети (образование универсални), за да бъдат вмъкнати в случая и адаптация начинаещи курса. Учебният процес отнема от два до пет дни. В тези уводни класове мениджър получава максимално количество информация, за да започнете, общо познаване на техники за продажби, умения в продажбите на даден продукт. има една идея, която той трябва да продава, за транзакциите, взаимодействие с други служби, които отговарят за извършване на сделката, крайният резултат, и получаване на плащане за извършената работа тези дни с управителя.

Сега, като сте обучени и вероятно повод за бой. Не бързайте! Пристигане в офиса, ще настояваме за това, че си пряк ръководител да ви обясни принципите на работа в катедрата и правилата за работа с клиенти. Има практика и опит на мениджъра, който ще бъде от полза за вас. Гледайте колеги: как работят, как да общуват с клиентите, какви приоритети са подредени в това как да общуват помежду си. Говорете с лидерите на продажбите, да вземе от тях това, което е приемливо за вас, да ги комбинирате, както и познанията си, да направи план за действие и цели в първата работна седмица.

И сега сте готови да се обади!

Че подобна схема ще ви позволи за кратко време да се превърне в професионален мениджър платени месечни планове за изпълнение.

Това като резултат очаквате от Вашия екскурзовод при кандидатстване за работа. Продажбите изискват професионализъм и бърза реакция, време на пробния период не е бил отменен.

Започнете 14 дни

14 дни - това е време, за да помогне на колкото е възможно повече, за да покаже това, което са в състояние да, това е вашият пътеводител по-нататъшното развитие на компанията и пробация. Това е достатъчно, за да изпълнява план за начинаещи, и ако по някаква причина не сте спазили, но са свършили страхотна работа, шефът ви е сигурен, за да празнуват и направи съответните изводи. Тази схема се прилага не само за студени продажбите, но и за отделите за работа с редовни клиенти.

Обучение в център за обучение, въвеждащ инструктаж и дискусии със заинтересованите страни не са включени в тази схема. Всичко започва с първия си ден на работа в отдела.

Вашият първи ден на работа, непознати лица, нова атмосфера, нова компютърна програма, на работното място, на пръв поглед неудобно. И не знам откъде да започна и аз искам да направя повече.

За да започнете, запознайте се с колегите си: за контакт в отдела се нуждае. Всички служители са готови да помогнат ново, говори за спецификата на работата, споделят опита си, да отговаря на въпроси. Записвайте цялата информация, получена, тя е полезна за вас най-скоро време. Началник на отдел или на лицето му замяна ще ви отведе до скорост, бързо ще се адаптира и да се захващаме за работа.

Спомням си случая от моята практика, когато ръководителят на катедра е делегирал отговорен служител за обучение на нови потребители. Заместник така взе на сериозно със задачата, той прекарва няколко дни на обучение и адаптация. Новодошлите бързо дойдоха при скорост, са работили заедно, подкрепа на всеки един и резултатът не беше закъсняват. Началник отдел видях резултата, и докладва на висшето ръководство на динамиката. Скоро се формира нов отдел - от начинаещи, под ръководството на самия отговорното лице, и това беше труден обещаващ отбор. Тя служи като начало на лична работа с управителите, техните интереси в работните процеси, подходящи приоритети поставяне наставника на работа, екипа и като последица от това, формирането на нов екип с популяризирането на персонала.

Този пример показва, че в първите дни на работа в отдела, за да наблюдават и оценяват вашата перспектива и професионализъм. Последиците от първите впечатления са отлични възможности за по-нататъшно развитие.

Не бъдете мързеливи, за да попитам, събират информация, разработване, и да се учат. Не ограничавайте знанията, които имате, това не е достатъчно. По-малко спомени от последното място на работа, това може да доведе до негативни. Особено, ако това е фирма-конкурент. Както се казва, не идват да Тула със своя самовар. Така че отива на първия ден!

Втори ден: идваш на работа навреме, за предпочитане 10 минути преди началото на деня. Този навик трябва да се установи доверие. Късно за работа лош тон. Отговорност и самоорганизация - това ще помогне да се постигне успех. Не се отпуснете. Ръководител вече е подготвил за вас да работи предварително, можете да ги разделите на задълженията. Важно е да се изяснят въпросите, които не са съвсем ясни. Имате нужда от пълна представа и разбиране на бизнес процесите. Помнете: по-добре е да прекарват повече време за подготовка, отколкото да се поправят грешките.

И тук е първия контакт с клиента. Вие сте събрали цялата информация, подготвена за поканата, най-учи бизнес, готов да отговори на всички въпроси и възражения. Решихме на тактиката на преговори и стратегия развити. Подготовка да се обадя - един много важен момент. Тази стъпка отнема малко време, а ефектът от това е невероятно, понякога дори и обучение спестява възраженията на клиента, като си говорим само за да се възползват език. Съветвам ви да не пощади време, за да се подготви и да събере информация за клиента. С опита на работа, времето процент от сделките, сключени на обаждания ще се увеличи, а оттам и ще се увеличи и продажбите си.

До края на първата седмица, което правите интензивни агитация, работното време на лични бази данни, създаване на контакти, разпространение на търговски предложения и може да насрочи назначения. Средният брой обаждания, направени от управителя на първичния стъпка трябва да бъде от 50 до 80 на ден. С времето на контактите и появата на редовни клиенти, работещи, тази цифра може да бъде намалена. В този случай, ние не се отпуснете и да се мисли за бъдещето. Правилното планиране на работното време и задачи, за да направи ефективно използване на ресурсите и по този начин всички имат време.

Първата седмица е приключила! Обобщавайки какво е направено и какво трябва да бъде финализирана. Той върши същата работа, извършена с план, който сте направили в първия работен ден.

В идеалния случай, вие се обърна, като на снимка за седмицата:

- 400 повиквания (в ден 80);

- 100 от тях са търговски оферти + 50 многократните призиви, пренесени за следващата седмица;

- 20 потенциални клиенти, които се интересуват;

И ако най-малко 5 души вече са подписали договора и получи сметката, това е просто един успех! Вие Monster Продажби!

С правилния подход към организацията на работния процес е възможно.

Разбира се, тези цифри зависят от тенденциите в бизнеса и продавания продукт.

В почивните дни можете да грубо скицира работен план за следващата седмица. Това не отнема много време и ще ви спаси от несигурността в понеделник, за да се спести време да мисля какво да правя и къде да започна.

Имайте това предвид, не да го накара да чака дълго, понякога от скоростта на реакция зависи от по-нататъшно сътрудничество и дългосрочни бизнес отношения. Демонтирани поща, свален опашки, и отново, за да се обадя, обадете се и се обадете. Натрупването на предната за седмицата на базата на вече установени контакти. Ние планираме всеки ден, да правите промени, ако те се появят, интензивността на втората седмица ще донесе незабавни резултати, тъй като вече знаете всичко и всеки знае как. Главата ви - вашият съюзник, да слушате съветите му, помисли си опит, какъвто и да сте професионалист в продажбите в този бизнес, той знае повече.

В края на втората седмица, когато се работи по тази схема, трябва да са на първо плащане. За чудо, това е първата победа, благодарение на вас, наградата за вашето старание и професионализъм!

Вкусът на успеха, той се опита, той е най-силната мотивация за по-нататъшна работа, са се доказали себе си и другите, че състезанието в 14-дневен срок наистина дава резултат! Поддържайте ритъма, вие сте свикнали да работите по този начин, се движи по-нататък в тази посока, както и продължителността на съдебния процес в тази ситуация се предава напред!

Успешни продажби в новото работно място!

5 елементи на активната система за продажби, което е необходимо, за да бъдат в състояние да уверено тече всяка компания в областта на бизнес-към-бизнес.

Веднъж бях поканен да говоря на "Клуб търговският директор", който е водил Radmlo Лукич. И тъй като се увеличава признаци на икономически спад, посветих представянето ми за това, което трябва да имат време да се "настрои" вашата система на продажбите на всяка компания в областта на б-2-б.

Последиците от рецесията за продажби ръководители да прогнозират лесно. Както във всеки труден период, ръководството ще изисква лицето, което управлява продажбите:

За да се гарантира това, че е полезно да има:

Системата отговаря на входящите повиквания. Тя трябва не само да се гарантира, че нито един от входящото повикване няма да бъдат пренебрегнати, но също така гарантират, че събирането на данни за ПИН, както и привличане на клиенти за незабавна покупка чрез творчески и неочаквани бонуси, награди и подаръци.

Killer "продава писмо" - продажби писмо. Това писмо може да бъде достатъчно дълго - 8-12 страници. Ваша е потенциален клиент, трябва да познаваш себе си ( "Да, това определено е всичко за мен! Как са разбрали?!"), Заедно с лихвите, за да прочетете до края и да получите мотивацията за незабавна покупка или се свържем с вас. Тя ще работи "на продавача на хартия", когато много от които живеят продавачите бягат, не могат да се справят с трудностите.

Системата за конкурентно разузнаване. Тя ще ви помогне бързо да получи информация за това как да се реагира на вашите конкуренти криза.